Qué KPIs poner en una propuesta de GEO: los que puedes comprometer y los que solo reportas

Estás escribiendo la propuesta de GEO (Generative Engine Optimization: el trabajo de medir y mejorar cómo aparece una marca en las respuestas de ChatGPT, Gemini, Perplexity y Claude) y llegas a la sección de KPIs. Y ahí aparece la tentación: «el cliente quiere resultados, pongamos que en 3 meses aparecerá en el 50 % de los prompts».

No lo firmes. No porque sea ambicioso, sino porque no depende de ti. Y un KPI que no depende de ti en una propuesta firmada no es un objetivo: es una demanda futura contra tu agencia.

Este artículo divide los KPIs de GEO en dos columnas —los que puedes comprometer por contrato y los que solo reportas— y, más importante, explica el criterio para distinguirlos, porque el criterio te servirá cuando aparezcan métricas nuevas.

El criterio: ¿quién controla el resultado?

La línea divisoria es una sola pregunta: ¿el valor de esta métrica depende de trabajo que tú ejecutas, o de la decisión de un sistema que no controlas?

Las respuestas de las IAs son el segundo caso, en estado puro. Cambian entre semanas y entre formulaciones del mismo prompt, los modelos se actualizan sin avisar, y nadie —ni la agencia más cara del mundo— puede forzar a ChatGPT a mencionar a un cliente. Puedes mejorar sistemáticamente las condiciones para que ocurra (las fuentes, el contenido, las menciones de terceros: ese es el servicio), pero la decisión final la toma un modelo que no es tuyo.

En SEO esta distinción ya existía —nadie serio garantiza el puesto 1 en Google— pero el sector llevaba años haciendo trampas con ella. El GEO te da la oportunidad de empezar el servicio con la división bien hecha desde la primera propuesta. Y hay un beneficio comercial directo: cuando explicas por qué no comprometes menciones, estás explicando cómo funcionan las IAs, y eso te posiciona como el que entiende el terreno frente al competidor que promete humo.

Columna 1: los KPIs que sí puedes comprometer

Son métricas de trabajo ejecutado y de cobertura de medición. Dependen al 100 % de tu agencia, así que pueden ir en el contrato con número y fecha.

1. Cobertura de prompts monitorizados. «Mediremos N prompts (las preguntas comerciales de tu sector) en las 4 IAs, cada semana, con histórico comparable.» Es el KPI fundacional: define el perímetro de todo lo demás. Compromete el número de prompts, las IAs y la frecuencia — y cúmplelo desde la semana 1, porque la línea base fechada es lo que te permitirá demostrar evolución después.

2. Correcciones ejecutadas sobre las fuentes. «Auditaremos las fuentes de las que beben las IAs (web, fichas, directorios, reseñas, menciones) y ejecutaremos las correcciones priorizadas: datos falsos, inconsistencias, ausencias.» Se compromete el diagnóstico completo el primer mes y un ritmo de correcciones después. Es trabajo verificable: cada corrección tiene un antes, un después y una fecha.

3. Contenido citable publicado. «Publicaremos N piezas al mes orientadas a las preguntas del sector: contenido estructurado para que las IAs puedan extraerlo y citarlo.» Compromete cantidad, calidad definida y calendario. Lo que no comprometes es que las IAs lo citen — eso vive en la otra columna.

A estos tres se les puede añadir un cuarto de proceso: el informe mensual entregado, con fecha fija. Parece trivial y es de los que más renovaciones salva — qué contiene ese informe el primer mes lo tienes en qué entregar el primer mes de un servicio de visibilidad en IA.

Columna 2: los KPIs que se reportan, pero no se comprometen

Son las métricas de resultado: las que el cliente de verdad quiere ver y las que tú de verdad persigues. Se miden con rigor, se reportan cada mes, se celebra su mejora — pero no llevan número garantizado en la propuesta, porque su valor lo deciden las IAs.

1. Menciones: en cuántos prompts aparece el cliente, por IA. El resultado central del servicio. Se reporta con su evolución contra la línea base. No se compromete porque una actualización de modelo puede mover la cifra en cualquier dirección una semana cualquiera, sin que nadie haya hecho nada mal.

2. Share of voice: cuota del cliente frente a competidores en los mismos prompts. Métrica buenísima para el informe, porque contextualiza (quizá el cliente no sube, pero el competidor baja — o al revés). Doblemente incontrolable: depende de lo que las IAs decidan sobre el cliente y sobre terceros.

3. Sentimiento y exactitud: qué dicen las IAs cuando le mencionan. ¿Le describen bien, con datos correctos, en términos positivos? Aquí hay un matiz honesto: los datos falsos detectados sí generan un compromiso, pero el compromiso es corregir la fuente (columna 1), no la fecha en que la IA reflejará la corrección.

La regla de redacción para esta columna: verbos de medición, nunca de promesa. «Mediremos y reportaremos la evolución de menciones» — no «aumentaremos las menciones un 40 %».

Cómo queda en la propuesta (texto que puedes adaptar)

Dato clave

Compromisos de servicio: monitorización semanal de 40 preguntas clave de tu sector en ChatGPT, Gemini y Perplexity; auditoría completa de fuentes y corrección de errores detectados (mes 1, y en continuo después); 6 contenidos optimizados al mes; informe mensual con evolución completa.

Resultados que medimos (y por qué no los garantizamos): menciones de tu marca por pregunta e IA, cuota de visibilidad frente a tus competidores y qué dicen las IAs de ti. Las respuestas de la IA las decide cada modelo y cambian con frecuencia: quien te garantice apariciones te está vendiendo algo que no controla. Nuestro compromiso es ejecutar, medir y enseñarte la evolución real cada mes.

Ese segundo párrafo, lejos de debilitar la propuesta, suele ser el que la diferencia. Y conecta con el contexto que el cliente ya nota: el CTR orgánico ha caído de media un 61 % en España por los AI Overviews (ismajimenez.com) y las búsquedas sin clic han pasado del 56 % al 69 % en un año (datos recogidos por stucom.com). El cliente sabe que el terreno se mueve; lo que busca es alguien que lo mida con honestidad. Si la conversación sobre precio viene después, los rangos para España están aquí.

Un apunte operativo: todo lo anterior presupone que puedes medir menciones y share of voice de forma sistemática, no con capturas sueltas. Esa maquinaria es la que automatiza Surfeo para agencias — cada cliente en su espacio, sus prompts ejecutados cada semana contra las IAs, con histórico e informe en PDF del que salen directamente los KPIs de ambas columnas para tu reporting.

Preguntas frecuentes

¿No me dejará en desventaja ser honesto si mi competidor promete apariciones garantizadas?

A corto plazo puede costarte alguna firma frente al que promete humo. A medio plazo, el que prometió el 50 % de menciones en 3 meses tiene un cliente quemado y una reputación menos; tú tienes renovaciones. Y en la propia venta, explicar por qué nadie puede garantizar respuestas de IA es la demostración más barata de que sabes de qué hablas.

¿Y si el cliente insiste en que quiere un objetivo de resultados en el contrato?

Ofrécele un objetivo direccional revisable, no una garantía: «el objetivo de trabajo del trimestre es mejorar la cobertura de menciones respecto a la línea base; lo revisamos juntos cada mes y ajustamos el plan». Compromete revisión y reacción, no cifra. Si aun así exige cifra garantizada, valora si quieres ese cliente: será el mismo que exija el reembolso cuando un modelo se actualice.

¿El tráfico y las conversiones desde IA no deberían ser el KPI principal?

Son la consecuencia que el cliente disfruta, y cuando se puede atribuir, repórtalo — con la alegría justificada: el tráfico desde respuestas de IA convierte al 14,2 % frente al 2,8 % del orgánico clásico (datos sectoriales recogidos por roymo.es). Pero como KPI comprometido tiene los mismos problemas que las menciones (no controlas la fuente) más uno extra: la atribución desde IAs sigue siendo parcial. Mídelo, repórtalo, no lo firmes.

¿Cada cuánto reviso la batería de prompts que monitorizo?

Trimestralmente, con el cliente, y documenta los cambios: si cambias prompts cada mes, destruyes la comparabilidad de tu propia línea base. Añade los prompts nuevos como serie nueva en el histórico, no sustituyendo a los antiguos — es la única forma de que «estamos mejor que en enero» siga teniendo sentido.

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Antes de escribir tu próxima propuesta, mide la línea base del cliente: pasa su web por el test de visibilidad en IA gratis y tendrás en minutos los datos iniciales sobre los que anclar las dos columnas de KPIs.